É início de tarde de primavera na Toscana, mais precisamente na Villa Panna, a 37 quilômetros de Florença. O sommelier Giuseppe Vaccarini, considerado um dos maiores especialistas em vinhos do mundo, procura demonstrar a um grupo de convidados da Nestlé Waters Itália quais as sutis diferenças entre as principais águas da empresa voltadas à alta gastronomia - Acqua Panna e Sanpellegrino -, assim como a distância destas para a água comum. Sem gás, diz ele, a Acqua Panna aprimora as sensações no paladar provocadas pelo vinho branco. Já a Sanpellegrino, gasosa e mais encorpada, torna mais suave a degustação do vinho tinto. Tal sofisticação, apreciada há séculos - inclusive por nobres figuras italianas, como Leonardo Da Vinci e a família Medici -, está prestes a se tornar acessível a pobres mortais.

A Nestlé Waters Itália tem um projeto de algumas "centenas de milhões de euros" para envasar em plástico - inclusive no Brasil - a Sanpellegrino, uma das águas mais caras do mundo, cujo litro custa cerca de US$ 10. O lançamento deve acontecer ao final de 2009, primeiro para os mercados de Estados Unidos e Europa. De acordo com Fabio Degli Esposti, diretor da unidade de negócios internacionais da Nestlé Waters Itália, existem muitos espaços de lazer em que o acesso à Sanpellegrino é barrado, como spas e piscinas de hotéis cinco estrelas, pelo fato de a garrafa ser de vidro.

"Mas também pretendemos, com essa nova versão, aumentar a presença do produto nas casas, a partir dos canais do varejo, até mesmo no Brasil", diz Elisa Pozzi, especialista da empresa nos mercados em desenvolvimento. A garrafa de plástico sairia, em média, 30% mais barata que a de vidro, diz ela.

No momento, o Brasil significa apenas 1% da receita das duas marcas finas da Nestlé Waters Itália, que faturou € 300 milhões no ano passado, sendo dois terços disso via exportações. Uma fatia entre 5% e 8% da receita é voltada ao marketing, que envolve principalmente eventos e ações de relacionamento com os mais sofisticados restaurantes de cada país. Por aqui, a Nestlé Waters acaba de assumir a distribuição da Sanpellegrino e da Acqua Panna, atividade que antes estava a cargo da La Pastina.

A divisão de águas da multinacional contratou cinco distribuidores, que vão trabalhar os mercados da Bahia, Ceará, Pernambuco, Rio de Janeiro e Paraná. Até agora, a atuação estava mais restrita a São Paulo. "Até o final do ano, vamos aumentar de 400 para 500 o número de restaurantes atendidos", afirma Luís Henrique Cocuzza, gerente comercial da Sanpellegrino e Acqua Panna no Brasil. Segundo ele, é importante a parceria com distribuidores locais, que têm a chance de trabalhar melhor o relacionamento com os proprietários de grandes restaurantes. No programa de expansão, afirma Cocuzza, estão previstos até prêmios aos sommeliers e garçons que oferecerem as marcas, que variam de jaquetas a relógios.

No varejo, alguns pontos de venda estratégicos serão escolhidos para uma atuação mais incisiva com os consumidores. "Em lojas do Pão de Açúcar, por exemplo, que contam com atendente exclusivo para a seção de vinhos, esse profissional será treinado para abordar o consumidor, indicando a água da companhia que mais combina com aquele vinho", diz Cocuzza.

Este ano, a Sanpellegrino completa 110 anos de existência (a fonte da marca está situada no Norte da Itália, a 70 quilômetros de Milão). Para comemorar o aniversário, a empresa lançou uma edição limitada da bebida, com rótulo prateado. Cerca de 1 mil exemplares dessa edição devem vir para o Brasil, diz Cocuzza. "Não vou vendê-la, mas usá-la como ferramenta de marketing", diz o executivo. "Afinal, quem não gostaria de beber a mesma água que Da Vinci ou a família Médici tomou?".

(Por Daniele Madureira, Valor Econômico, 06/08/2009)